Was kostet ein Immobilienmakler beim Hausverkauf und wer zahlt die Provision?

Die Frage nach der Maklerprovision steht bei fast jedem Erstgespräch früh im Raum, und das zu Recht. Es geht um einen Betrag, der bei einem Objekt im mittleren sechsstelligen Bereich schnell fünfstellig wird. Gleichzeitig kursieren dazu Halbwahrheiten, die aus der Zeit vor der Gesetzesänderung Ende 2020 stammen und heute schlicht nicht mehr stimmen. Wer sich auf veraltete Informationen verlässt, kalkuliert falsch und führt Verhandlungen auf einer falschen Grundlage.

Die Folgen zeigen sich an mehreren Stellen. Manche Eigentümer verzichten aus Kostenangst auf professionelle Unterstützung und verkaufen unter Wert, wobei der Verlust die Provision oft deutlich übersteigt. Andere unterschreiben Verträge, die gegen die gesetzlichen Vorgaben verstoßen und im Ergebnis unwirksam sind, was für beide Seiten unangenehme Folgen hat. Und wieder andere rechnen den Nettoerlös ohne die Provision und erleben beim Notartermin eine böse Überraschung.

Dieser Beitrag erklärt, wie sich die Maklerprovision berechnet, wer sie nach aktueller Rechtslage zahlt, wann der Anspruch überhaupt entsteht und welche Leistungen dafür erbracht werden. Sie erfahren außerdem, worauf Sie in einem Maklervertrag achten sollten. Frank Dill Immobilien arbeitet in Kämpfelbach, Pforzheim und dem Enzkreis mit klaren Vereinbarungen, bei denen die Provision ausschließlich im Erfolgsfall anfällt.

Wie sich die Maklerprovision berechnet

Die Provision bemisst sich als Prozentsatz vom beurkundeten Kaufpreis, üblicherweise inklusive Umsatzsteuer. Grundlage ist der Betrag, der im notariellen Kaufvertrag steht, wobei gesondert vergütetes Inventar wie eine Einbauküche in der Regel außer Betracht bleibt. Der Prozentsatz selbst ist gesetzlich nicht festgelegt und damit frei verhandelbar.

Regional bestehen deutliche Unterschiede. In Baden-Württemberg liegen die üblichen Gesamtsätze in einer Spanne, die sich in den letzten Jahren spürbar bewegt hat, und auch innerhalb der Region gibt es Abweichungen je nach Objektart und Aufwand. Ein Mehrfamilienhaus mit mehreren Mietverhältnissen verursacht einen anderen Aufwand als eine leerstehende Eigentumswohnung.

Wichtig ist die Unterscheidung zwischen Gesamtprovision und Anteil je Partei. Wird von sieben Prozent gesprochen, ist damit fast immer die Gesamtsumme gemeint, die zwischen Käufer und Verkäufer geteilt wird. Wer diese Zahl auf seinen eigenen Anteil bezieht, rechnet doppelt so hoch wie nötig.

Die folgende Beispielrechnung zeigt die Größenordnung bei einem angenommenen Gesamtsatz von 7,14 Prozent inklusive Umsatzsteuer, der in der Praxis nach oben und unten abweichen kann.

Die Zahlen dienen der Veranschaulichung und stellen kein Angebot dar, da der Satz im Einzelfall vereinbart wird. Deutlich wird jedoch die Hebelwirkung: Ein Unterschied von fünf Prozent im erzielten Kaufpreis übersteigt den Verkäuferanteil an der Provision bei jedem der genannten Beträge. Genau darin liegt die eigentliche wirtschaftliche Frage, nicht im Prozentsatz allein.

Wer die Provision nach aktueller Rechtslage zahlt

Seit Ende 2020 gelten für den Verkauf von Wohnungen und Einfamilienhäusern an Verbraucher besondere Regeln. Sie stehen in den §§ 656a bis 656d BGB und sollen verhindern, dass Käufer die gesamten Maklerkosten aufgebürdet bekommen.

Wird der Makler für beide Seiten tätig, dürfen sich Käufer und Verkäufer nur in gleicher Höhe zur Zahlung verpflichten. Dieser Halbteilungsgrundsatz ist zwingendes Recht, abweichende Vereinbarungen sind unwirksam. Wird einer Seite ein Nachlass gewährt, muss die andere Seite denselben Nachlass erhalten.

Der Bundesgerichtshof hat diesen Grundsatz weiter gestärkt und entschieden, dass er auch dann greift, wenn der Maklervertrag nicht vom Verkäufer selbst, sondern von einer dritten Person geschlossen wird. Details dazu finden sich in der Pressemitteilung des Bundesgerichtshofs zu dieser Entscheidung. Für Eigentümer bedeutet das vor allem eines: Konstruktionen zur Umgehung der Teilung sind riskant, weil im Ergebnis der gesamte Maklervertrag nichtig sein kann.

Wann der Provisionsanspruch entsteht

Ein Makler wird auf Erfolgsbasis tätig. Der Anspruch auf Provision entsteht erst, wenn durch seine Vermittlung oder seinen Nachweis ein wirksamer Kaufvertrag zustande kommt, und der ist bei Immobilien immer notariell zu beurkunden. Vor dem Notartermin gibt es also grundsätzlich keinen Zahlungsanspruch.

Das gilt unabhängig davon, wie viele Besichtigungen stattgefunden haben oder wie viel Aufwand betrieben wurde. Scheitert der Verkauf, weil sich kein Käufer findet oder weil Sie sich anders entscheiden, fällt keine Provision an. Aufwandspauschalen oder Vorabgebühren sind nicht üblich und sollten Sie hellhörig machen.

Auch der Maklervertrag selbst unterliegt Formvorschriften. Bei Wohnungen und Einfamilienhäusern muss er in Textform geschlossen werden, eine mündliche Vereinbarung genügt nicht. Das schützt beide Seiten, weil der Umfang der Leistung und die Höhe der Vergütung schriftlich festgehalten sind.

Welche Leistungen in der Provision enthalten sind

Der Leistungsumfang unterscheidet sich zwischen Anbietern erheblich, und genau darin liegt der eigentliche Preisvergleich. Manche Anbieter beschränken sich auf das Einstellen von Anzeigen, andere übernehmen den kompletten Prozess von der Wertermittlung bis zur Schlüsselübergabe.

Zu einer vollständigen Betreuung gehören in der Regel die Werteinschätzung, die Beschaffung der Unterlagen bei Behörden, professionelle Aufnahmen und Grundrisse, die Erstellung des Exposés, die Veröffentlichung auf Portalen und im eigenen Bestand, die Vorauswahl und Prüfung der Interessenten, die Durchführung der Besichtigungen, die Verhandlungsführung sowie die Begleitung von Notartermin und Übergabe.

Die folgende Übersicht zeigt, welche Leistungen üblicherweise abgedeckt sind und worauf Sie im Vertrag achten sollten.

Beim Vergleich zweier Angebote lohnt sich der Blick auf diese Liste mehr als der Blick auf den Prozentsatz. Ein Anbieter, der ein Prozent günstiger ist, aber die Unterlagenbeschaffung und die Bonitätsprüfung nicht übernimmt, verlagert Aufwand und Risiko zurück zu Ihnen. Fragen Sie im Zweifel nach, was im konkreten Fall nicht enthalten ist.

Was im Maklervertrag geregelt sein sollte

Der wichtigste Punkt ist die Art des Auftrags. Bei einem einfachen Auftrag dürfen Sie parallel selbst verkaufen und weitere Makler beauftragen, beim Alleinauftrag ist der Makler exklusiv tätig, und beim qualifizierten Alleinauftrag werden Interessenten, die sich direkt bei Ihnen melden, an den Makler verwiesen.

In der Praxis führt der Alleinauftrag häufig zum besseren Ergebnis, weil das Objekt nicht mehrfach mit unterschiedlichen Preisen und Beschreibungen im Markt erscheint. Mehrfachlistungen wirken auf Interessenten unprofessionell und schwächen die Verhandlungsposition, weil der Eindruck entsteht, das Objekt sei schwer verkäuflich.

Die drei gängigen Auftragsarten unterscheiden sich in ihren Folgen deutlich, wie die folgende Übersicht zeigt.

Welche Variante passt, hängt davon ab, wie stark Sie selbst eingebunden sein möchten. Der einfache Auftrag klingt zunächst flexibel, führt in der Praxis aber häufig zu Mehrfachlistungen mit unterschiedlichen Angaben. Der qualifizierte Alleinauftrag verlangt Vertrauen, liefert im Gegenzug aber die konsequenteste Vermarktung.

Ebenso wichtig sind Laufzeit und Kündigungsmöglichkeit. Üblich sind sechs Monate mit stillschweigender Verlängerung, wobei eine faire Vereinbarung eine ordentliche Kündigung vorsieht. Wie Frank Dill Immobilien den Ablauf vom Auftrag bis zur Übergabe gestaltet, ist im Überblick zum Verkaufsablauf beschrieben.

Was regional in Pforzheim und im Enzkreis zu beachten ist

Der Markt im Enzkreis ist überschaubar, und das hat Folgen für die Maklerwahl. Anders als in einer Großstadt gibt es hier für viele Objekttypen nur wenige Vergleichsverkäufe pro Jahr. Wer die tatsächlich erzielten Preise in Ersingen, Bilfingen, Königsbach-Stein oder Remchingen kennt, kann realistischer einschätzen als jemand, der nur mit überregionalen Durchschnittswerten arbeitet.

Ein zweiter regionaler Punkt ist der Interessentenbestand. In kleineren Gemeinden entsteht ein erheblicher Teil der Verkäufe über Kontakte, die schon vor der Veröffentlichung bestehen, etwa über Suchende, die seit Monaten auf ein passendes Objekt warten. Dieser Bestand ist ein Wert, der sich nicht in Prozentsätzen ausdrücken lässt.

Hinzu kommt die Nähe zur Finanzierung. Wenn Kaufinteressenten aus der Region kommen und ihre Finanzierung bei einem örtlichen Institut aufsetzen, verkürzen sich Prüfwege deutlich. Frank Dill Immobilien arbeitet dafür seit 2005 mit der Raiffeisenbank Ersingen eG zusammen, sodass Finanzierungsfragen in vielen Fällen kurzfristig geklärt werden können.

Fazit

Die Maklerprovision ist ein Prozentsatz vom beurkundeten Kaufpreis, frei verhandelbar und bei Wohnungen und Einfamilienhäusern zwischen Käufer und Verkäufer zu teilen, wenn der Makler für beide Seiten tätig wird. Sie wird erst mit dem wirksamen Kaufvertrag fällig.

Der sinnvolle Vergleich zwischen Anbietern findet nicht beim Prozentsatz statt, sondern beim Leistungsumfang und bei der Marktkenntnis. Ein Unterschied von wenigen Prozentpunkten im erzielten Kaufpreis überwiegt die Provisionsdifferenz in aller Regel deutlich.

Wenn Sie wissen möchten, welcher Aufwand bei Ihrem Objekt entsteht und mit welchem Ergebnis Sie rechnen können, klären Sie das im Erstgespräch. Frank Dill Immobilien legt die Konditionen von Anfang an offen, berechnet die Provision ausschließlich im Erfolgsfall und benennt genau, welche Leistungen darin enthalten sind. So können Sie das Angebot in Ruhe mit anderen vergleichen.

Häufig gestellte Fragen zur Maklerprovision beim Hausverkauf

Zur Provision erreichen uns regelmäßig Fragen von Eigentümern in der Region, die sich zwischen Eigenverkauf und Maklerbeauftragung entscheiden. Sie betreffen die Höhe, die Verhandelbarkeit und die Frage, wann tatsächlich gezahlt werden muss. Die folgenden Antworten fassen die geltende Rechtslage und die übliche Praxis zusammen. Sie ersetzen keine rechtliche Beratung im Einzelfall, insbesondere nicht bei ungewöhnlichen Vertragsgestaltungen. Bei Zweifeln lohnt sich ein Blick des Notars auf die Maklerklausel im Kaufvertrag.

Ist die Maklerprovision verhandelbar?

Ja, die Höhe ist gesetzlich nicht festgelegt und wird zwischen Auftraggeber und Makler vereinbart. Was nicht verhandelbar ist, ist die Teilung zwischen Käufer und Verkäufer bei Wohnungen und Einfamilienhäusern, wenn der Makler für beide Seiten tätig wird. Ein Nachlass an eine Partei muss der anderen in gleicher Höhe gewährt werden. In der Praxis hängt der vereinbarte Satz vom Aufwand ab, also von Objektart, Zustand der Unterlagen und erwarteter Vermarktungsdauer. Ein sehr niedriger Satz geht häufig mit einem reduzierten Leistungsumfang einher, was Sie vor der Unterschrift klären sollten.

Muss ich zahlen, wenn ich den Käufer selbst gefunden habe?

Das hängt von der Art des Auftrags ab. Bei einem einfachen Auftrag dürfen Sie parallel selbst verkaufen und schulden dann keine Provision, wenn der Kaufvertrag ohne Zutun des Maklers zustande kommt. Bei einem qualifizierten Alleinauftrag haben Sie sich dagegen verpflichtet, auch Direktinteressenten an den Makler zu verweisen, und die Provision fällt an. Welche Variante vereinbart ist, steht im Maklervertrag und sollte vor der Unterschrift geklärt werden. Seriöse Verträge regeln diesen Punkt eindeutig und nicht im Kleingedruckten.

Was passiert, wenn der Kaufvertrag später rückabgewickelt wird?

Kommt der Kaufvertrag wirksam zustande, ist der Provisionsanspruch grundsätzlich entstanden. Wird der Vertrag später einvernehmlich aufgehoben oder tritt eine Partei zurück, bleibt der Anspruch in vielen Konstellationen bestehen, weil die Maklerleistung erbracht wurde. Anders liegt der Fall, wenn der Vertrag von Anfang an unwirksam war, etwa wegen Formmängeln. Da hier viel vom Einzelfall abhängt, ist eine rechtliche Prüfung sinnvoll. Manche Maklerverträge enthalten für solche Fälle ausdrückliche Regelungen, die Sie vorab lesen sollten.

Kann ich die Provision auf den Käufer abwälzen?

Nur begrenzt. Beauftragen ausschließlich Sie als Verkäufer den Makler, können Sie höchstens die Hälfte der Kosten auf einen Käufer übertragen, der Verbraucher ist. Zudem entsteht dessen Zahlungspflicht erst, wenn Sie Ihren eigenen Anteil gezahlt und diese Zahlung nachgewiesen haben. Eine vollständige Abwälzung ist bei Wohnungen und Einfamilienhäusern nicht mehr möglich. Bei Mehrfamilienhäusern und gewerblichen Objekten gelten diese Beschränkungen dagegen nicht in gleicher Weise.

Lohnt sich ein Makler bei einem gut nachgefragten Objekt überhaupt?

Auch bei hoher Nachfrage entscheidet die Vermarktung darüber, welcher Preis am Ende erzielt wird. Viele Anfragen bedeuten nicht automatisch viele zahlungsfähige Käufer, und die Auswahl unter zwanzig Interessenten ist zeitintensiv. Hinzu kommen Haftungsfragen bei Angaben zum Objekt, die im Eigenverkauf vollständig bei Ihnen liegen. Bei sehr gefragten Objekten liegt der Mehrwert weniger im Finden eines Käufers als in der Auswahl des richtigen und in der Verhandlungsführung. Ob sich das rechnet, lässt sich am besten anhand vergleichbarer Verkäufe in Ihrer Lage einschätzen.

Wann muss die Provision bezahlt werden?

Üblich ist die Fälligkeit unmittelbar nach der notariellen Beurkundung des Kaufvertrags, häufig mit einer Zahlungsfrist von zwei bis vier Wochen. Manche Vereinbarungen knüpfen die Fälligkeit an den Eingang des Kaufpreises, was für Verkäufer angenehmer ist, weil dann bereits Geld geflossen ist. Dieser Punkt lässt sich im Maklervertrag regeln und sollte vorab besprochen werden. Die Rechnung weist die Umsatzsteuer gesondert aus. Bei einer steuerpflichtigen Veräußerung kann die Provision als Veräußerungskosten den Gewinn mindern, was Sie mit Ihrem Steuerberater klären sollten.